Het artikel ‘Strategy for Start-ups’ trok onze aandacht (HBR May-June 2018).
Zie hier het artikel in de Harvard Business Review.
Voor start-ups zijn er vier generieke go-to-market strategieën die samen het ‘Entrepreneurial strategy compass’ vormen. Aldus de auteurs J. Gans, E.L. Scott en S. Stern.
Het gaat om:
- keuzes rondom welke klanten najagen,
- welke technologieën toepassen
- welke organisatie identiteit en cultuur neerzetten, en
- hoe te positioneren ten opzichte van concurrenten.
Twee dilemma’s staan daarbij centraal:
1.Samenwerken of concurreren
Samenwerken met bestaande partijen geeft toegang tot kapitaal/middelen en de supplychain, zodat de start-up snel een grote bestaande markt kan bewerken. Maar dit kan ook vertragend werken vanwege de logge bureaucratische werkwijze van grote organisaties en zorgt ervoor dat er een kleiner deel van een potentieel grote taart wordt gepakt. Maar concurreren tegen grote gevestigde spelers geeft meer ruimte de eigen ideeën over de waardeketen te realiseren, te werken met klanten die zijn veronachtzaamd en innovaties op de markt te brengen die andere producten vervangen.
2.Bouw een wal of bestorm een heuvel
Investeren in bescherming van intellectueel eigendom geeft meer onderhandelingsmacht, maar er zijn dan wel meer transactiekosten en uitdagingen om de innovatie naar de markt te brengen en samen te werken met klanten en partners. Daarentegen kan concentratie op snel naar de markt gaan en verder ontwikkelen meestal het beste door nauwe samenwerking met klanten en partners. Experimenteren en itereren in en met de markt. Snel bewegen, feedback krijgen en aanpassen waar nodig is dan het motto.
Kruising van deze twee dilemma’s levert vier strategieën op:
Voorbeeld van deze vier strategieën:
Intellectueel eigendom strategie: Dolby zet wereldwijd de standaard bij geluidstechnologie. Het geeft ‘proprietary technology’ in licentie aan Sony, Bose, Apple en anderen.
Disruptie strategie: Rent the Runway daagde high-end retailers uit door modebewuste vrouwen de mogelijkheid te bieden om design-kleding te huren in plaats van te kopen.
Waardeketen strategie: Peapod werd de leidende US internet grossier door in de grossiers branche te passen en die te verbeteren.
Architecturaal strategie: OpenTable ontwikkelde een proprietary platform dat het reserveren van diners mogelijk maakte op een efficiënte manier en daardoor invloedrijk werd ten aanzien van de klantenstroom richting restaurants.
Geef een reactie